Indar komertziala handitzeko 10 gomendio

by @Gorkatxapel

Formazio ikastaro batean parte hartzen nabil, enpresa arduradunentzako. Vicente Gutierrez Agirre da hizlaria, Grupo Bentas enpresako sortzailea eta arduradunetakoa. Enpresaren funtzionamendua hobetzeko edo berrorientatzeko, ikuspuntu komertzialetik. Gomendagarria benetan.

Astearteko saiotik interesgarrienak iruditu zaizkidanak konpartitzea pentsatu dut. Zuen erakundeentzako ere
interesgarriak direla badakidalako. Gehienak logika hutsa dira, baina betetzen ditugu oinarrizko arau hauek gure erakundeetan?

Hemen doaz zure erakundearen indar komertziala handitzeko 10 gomendio.

1 – Jendeari (bezeroari) ez zaio gustatzen norbaitek (zuk) zerbait saltzea. Jendeak nahi duena da erostea, berak erabakitzea zer nahi duen. Beraz, guk ez diogu ezer saldu behar. Guk zertan lagundu diezaiokegun azaldu eta aukeratzen utzi behar diogu. Guk, jendeak zer erosi nahi duen jakin behar dugu, zerbitzua berdefinitzeko.

2 – Erakundearen posizionamendua zein den lankide guztien artean koherentziaz defendatu behar da uneoro; telefonoa hartzerakoan, bezeroarekin batzartzen garenean, kafea hartzen dugunean, lan zehatza egiterakoan edo paketea entregatzen dugunean. Gutako bakoitzak jakin behar du gure lana eta gure
misioa, biak ala biak bete behar ditugula uneoro.

3 – Euskal Herrian enpresa askok oinarritu du bere lana zuzeneko lan komertzialean. Lehenengo lana ondo eta gogor egin, eta ahalik eta gehien saldu zuzeneko elakrrizketaren bidez. Denborak aldatu egin dira. Gaur, lehenengo, estrategia definitu behar du enpresa batek, gero posizionamendua eta, azkenik,
zuzeneko plan komertziala. Bestela produktu bat bakarrik salduko dugu eta norbaitek merkeagoa egiten duenean (Txinan, adibidez) besteari erosiko dio.

4 – Erakunde guztia da komertzial momentuoro.

5 – Bezeroari zerbait komunikatzen diogu beti; berarekin gaudenean eta ez audenean ere bai.

6 – Lanean ez dago denbora faltarik. Aukeratzen dena, egiten da. Eta hala aukeratzen dena ez da egiten.

7 – Batzuetan ematen du ate guztiak jo direla eta ez daukagula bezero berririk lortzeko aukerarik. Beti dugu bezero berriak lortzeko aukera, edo bezero berberekin zerbitzu berriak eskaintzekoa. Erakunde handietan, bezeroen bila dabiltzanak aldatu egiten dituzte 3-4 urterik behin. Enpresa txikiok, lana ondo egitetik aparte, bezeroekin harremana estutu behar dugu, eta horrela gure zerbitzuen eskaintzan eta kalitatean asmatzen joango gara. Eta bide batez, bezero berriei gomendatuko gaituzte.

8 – Bezeroarekin harremana landu egin behar da: salerosketatik aparte, pertsonala. Eta harreman hori zintzoa izan behar da, benetakoa. Ez bada harreman hori lantzen, bezeroak alde egiteko aukerak areagotu
egingo dira. Ez dagoela astirik? Gogoratu seigarren puntua.

9 – Estilo produktibo bat landu behar du zuzendaritzak, denek ezagutuko dutena eta bete egingo dena.

10 – Negoziaziorako gaitasuna enpresako langile guztiek izan behar dute. Tratuak mometuan egiten dira. Eta bestela aukerak galtzen dira. Horretarako enpresako langile guztiek jakin behar dituzte lanak zenbat balio duen. Gutxieneko prezioak, adibidez. Hori landu egin behar du zuzendaritzak eta langileekin konfiantza osoarekin konpartitu. Irabazien onerako izango da.